Carreira exige coerência entre discurso e prática

Empresas podem ter planejamento estratégico, metas bem definidas, indicadores acompanhados de perto e profissionais capacitados. Ainda assim, o resultado pode permanecer distante do que foi planejado.

Para o conselheiro empresarial Lauro Xerfan Neto, o problema muitas vezes não está na falta de conhecimento, mas na distância entre aquilo que a organização declara como prioridade e os comportamentos que efetivamente são estimulados no dia a dia.

Essa é a discussão central de es.co.re. – estratégia.comportamento.resultado – Por que empresas sabem o que fazer e continuam errando, lançado pela DVS Editora. A obra apresenta um modelo que procura explicar por que estratégias consideradas adequadas podem não produzir os efeitos esperados quando não encontram um ambiente organizacional coerente com sua execução.

A proposta parte de uma questão recorrente no mundo corporativo: o que acontece entre a definição de uma estratégia e a obtenção de um resultado?

O desafio de transformar planejamento em execução

Ao longo de mais de 15 anos de atuação em organizações de diferentes setores, Xerfan Neto acompanhou esse problema tanto como executivo quanto como consultor.

Antes de atuar como consultor empresarial, o profissional construiu carreira nacional e internacional em Marketing e Vendas, incluindo passagens por agências de comunicação globais como Young & Rubicam e Grey Worldwide. Nesse período, participou da aprovação de planejamentos estratégicos e de programas de desenvolvimento que, segundo ele, nem sempre provocavam mudanças concretas na operação.

A experiência se repetiu depois de 2009, quando deixou a carreira executiva e passou a atuar com consultoria. A mudança de posição, porém, não eliminou o problema observado anteriormente. Foi a partir dessas experiências que o autor desenvolveu o modelo es.co.re., estruturado sobre três dimensões: estratégia, comportamento e resultado.

A lógica é que a estratégia estabelece a direção, enquanto o comportamento transforma essa direção em decisões e ações cotidianas. O resultado, por sua vez, permite verificar se existe coerência entre aquilo que a empresa pretende alcançar e o sistema que construiu para chegar até lá.

Por que mais treinamento nem sempre resolve

Um dos pontos discutidos no livro é a crença de que programas de treinamento são suficientes para corrigir problemas de execução.

A capacitação pode apresentar novas ferramentas, conhecimentos e formas de trabalhar. O desafio aparece quando o profissional retorna ao mesmo ambiente e encontra incentivos, processos e critérios de avaliação que continuam favorecendo os comportamentos anteriores.

Nesse cenário, o conhecimento adquirido pode não se transformar em prática. Para o autor, portanto, a questão não é apenas descobrir o que as pessoas precisam aprender, mas compreender se o ambiente organizacional permite que aquilo que foi aprendido seja efetivamente aplicado.

A discussão aproxima desenvolvimento profissional e gestão empresarial. Em vez de atribuir automaticamente uma falha de execução à falta de disciplina, resistência ou comprometimento dos colaboradores, a proposta do modelo é investigar quais elementos do próprio sistema organizacional estão estimulando determinado comportamento.

Liderança influencia o comportamento no cotidiano

Dentro dessa perspectiva, a liderança ocupa uma posição importante. Mais do que comunicar valores ou apresentar novas diretrizes, líderes influenciam a cultura organizacional pelas decisões que tomam diariamente.

O que é recompensado, corrigido ou tolerado ajuda a estabelecer quais comportamentos são realmente valorizados dentro da empresa. Por isso, existe uma diferença entre o discurso institucional e aquilo que a organização efetivamente reforça na prática.

“O que o líder não corrige, ele legitima. E o que ele legitima, se repete”, afirma Lauro Xerfan Neto.

A ideia também amplia a discussão sobre desenvolvimento de lideranças. Para além de competências individuais, o papel do líder passa a ser analisado a partir da capacidade de criar condições para que a estratégia seja traduzida em comportamentos consistentes.

Um modelo para aproximar estratégia e resultado

O modelo es.co.re. procura tratar o comportamento como um elemento que pode ser gerenciado dentro das organizações. A abordagem dialoga com a ciência comportamental e com estudos relacionados à execução estratégica, mas coloca a análise do comportamento no centro da conexão entre planejamento e resultado.

O livro apresenta ainda ferramentas destinadas à aplicação do modelo, como o Canvas es.co.re. e um guia prático de briefing.

A proposta é utilizar esses instrumentos para identificar possíveis desconexões entre estratégia, comportamento e resultados e, a partir disso, repensar os elementos que orientam as decisões cotidianas.

Quando mudar o sistema muda a execução

Entre os casos apresentados na obra está uma jornada de desenvolvimento conduzida pelo autor na qual a qualidade da execução passou de 32% para 89% ao longo de 21 meses.

Segundo Xerfan Neto, a evolução não ocorreu por meio de uma ampliação da cobrança sobre as pessoas. O trabalho esteve relacionado ao redesenho do sistema que orientava os comportamentos da equipe.

O exemplo reforça a principal tese apresentada no livro: mudanças sustentáveis na execução podem depender menos de aumentar a pressão sobre os profissionais e mais de compreender como processos, incentivos, liderança e critérios de avaliação estão organizados.

Empreendedorismo, planejamento e desenvolvimento profissional

A discussão também alcança empreendedores e profissionais que ocupam posições de liderança. Em empresas que crescem, novas estratégias frequentemente exigem mudanças na forma como as pessoas decidem, colaboram e priorizam tarefas.

Nesse contexto, planejamento e desenvolvimento profissional não funcionam de maneira isolada. Uma estratégia pode indicar um novo caminho, mas sua implementação depende das escolhas realizadas todos os dias por líderes e equipes.

É justamente nessa interseção que o autor posiciona o modelo es.co.re.: entre aquilo que a organização pretende fazer, aquilo que seus profissionais efetivamente fazem e os resultados produzidos a partir dessas escolhas.

Publicado pela DVS Editora, es.co.re. – estratégia.comportamento.resultado tem autoria de Lauro Xerfan Neto, consultor empresarial, conselheiro, professor de MBA na USP EACH e na FIA LabFinProvar. Desde 2009, ele atua como consultor e é fundador da Xerfan – estratégia • comportamento • resultado, onde aplica o modelo apresentado no livro. O autor também é coautor de Comportamento Ideal em Vendas – como conquistar a atitude compradora dos clientes.